家具展会活动策划方案（新版多篇）范文

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家居建材广场招商手册 篇一

一体化的经营格局，全新的服务理念，保障投资者、经营者、消费者得到全方位的周到服务韩国之窗

家居建材广场招商手册

P1（封面）

LOGO+韩国之窗·国际家居建材广场招商手册

P2-P3（扉页）

中韩采博之窗国际时尚新城

中韩精英巨擘联手强强联合铸造精品

开发商--山东盛基集团

总策划--中国闻名城市运营策划机构王志纲工作室

规划设计--世界知名设计机构韩国空间设计集团/中国闻名设计院华东设计院

建筑团队--中铁十四局集团有限公司/山东省建筑工程安装有限公司

商业管理--沃克商业管理有限公司

P4-P5

天时，韩资转移政府战略眼光

韩国经济发展目前处在一个十分关键的时期，面对中国更低廉的人力和资源，产业转移的愿望十分强烈韩资放眼中国，目光首望山东胶东半岛韩资企业已达13000家，占韩国在华投资总额的51%强威海是对接这一形势的桥头堡

山东省政府正在加快建设韩日产业转移基地的步伐03年7月10日，省政府出台了《关环保建材代理于加快胶东半岛制造业基地建设的意见》，其战略目标清晰起来：以青岛、烟台、威海三市为主体，打造半岛城市群，要将胶东半岛建成韩日产业转移的基地，建成世界级的制造业中央

地利，中韩门户未来新城核心

威海市地处半岛最东端，是中国大陆沿海距韩国最近的城市，最近距离只有93海里威海迅速成为我国对韩经贸往来的桥头堡，目前已有3条海航线直航韩国，2005年空中通航直达汉城韩国成为威海最大的出口市场和外资来源国威海是中韩经贸交流前沿门户，文登处在这个前沿门户的核心

文威对接形成“一”字形城市是威海的城市发展战略，文登为此确定了“向东推进，向北拓展”的城市发展战略，文登整个城市规划布局以峰山作为城市中央，韩国之窗背倚峰山，与新市

政府、新汽车站、新一中一路之隔，地处文登新城核心，必将打造建材产品代理一个万千鼎盛的新城

P6-P7（鸟瞰图）

全国人居经典建筑规划设计特殊金奖

山东省“十一五”重点商贸物流园工程

承载历史使命成就时代梦想

时代的呼唤，历史的车轮需要一个项目去承接去推动，韩国之窗正是在这一背景下应运而生的宏篇巨著

韩国之窗，站在全球经济的背景下进行思索，以大威海建设“中韩经贸交流的门户”为锲机，以文登城区建设为出发点，以拉动文登和大威海产业的发展为目标，充分整合政府资源、企业资源和区位等资源，搭建一个中韩经贸交流的综合服务平台，包括商贸商务服务平台、产业服务平台和生活服务平台，为韩国中小企业进入中国市场提供系统的、专业的、个性化的服务、成为韩国中小企业进入中国的门户

韩国之窗，169万平米建筑巨篇，20亿巨额投资，着力打造首个中韩国际商贸中央、首个中韩生态居住装饰建材代理中央、首个中韩休闲娱乐中央，三大功能中央构架一座传统文化气息与现代时尚气息交融的国际新城

P8-P9（家居广场鸟瞰图）

中韩国际商贸中央一期工程国际家居建材广场

胶东半岛最大的家居建材一站式批零中央

韩国之窗一期工程国际家居建材广场，25万平方米大规模建筑，汇集300个海内外顶级品牌，荟萃3000家优质源头企业，整合10000种优质门类，实现家居建材的一站式购物，领航山东半岛家居建材行业

广场从业人员过万人，市场日流量达数千人次，日交易额超过1000万元，年销售额达30亿元

P10-P11

品牌战略化经营并肩国际建材家居市场

一站式购物模式一体化全方位服务保障

韩国之窗·家居建材广场品牌汇集，引进诸多建材家居精英，实施品牌战略化经营产品涵盖家具家饰、陶瓷洁具、布艺橱柜、五金灯具、管材管件、地板门窗等上万种中韩商品门宁国装饰建材网类，产品档次满意高中低三级市场，实现家居建材一站式购物，让您家装不必再

东奔西走，省时省心省钱

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统一招商、统一配送、统一管理的层次化经营

海内一流商业管理公司为市场保驾护航

韩国之窗·家居建材广场统一招商、统一配送、统一管理、统一价格、统一收银、统一消费合同等规范化的管理，优质的导购系统，优良的运营秩序和有效的营销措施及服务承诺，让投资者、经营者、消费者，都可坐享收益

运营中，聘请海内知名的商业管理公司担任商业顾问，采用科学合理、优化快捷的商贸模式进行管理，统筹运作内外部商贸平台，从采购、物流到仓储、供货，为经营商家提供全方位的优质服务

P14-P15

数百亿建材家居需求孕育宏大市场

韩国之窗自身需求

韩建材 加盟代理国之窗总建筑面积169万平米，占地3400亩的规模，五年开发周期，自身对建材及装饰材料就有大量需求，凡入驻客户就享有韩国之窗项目建筑工程中建设用材的优先供应权，韩国之窗自身就是大市场

文威地区需求

约80万平米的社区银海绿洲、占地约42公顷的MAN山工业园、占地约9000公顷的威海工业园…韩国之窗自身周边规划的数百万平米的住宅、商业项目，所需建筑装饰材料总量超过30亿元，并以每年30%的速度增长

山东半岛需求

山东半岛新建建筑每年投资达600--750亿元左右，建筑材料每年投资约为300--375亿元，此外每年还有200亿元左右的装饰新增投入

东北市场需求

东北经济振兴首批100个项目正式启动，总投资610亿元，所需建筑装饰材料数量空前巨大 韩国及其他区域市场需求

中国已经成为韩国家具市场的最大供应国，在韩国的进口家具中，中国家具的进口装饰建材代理量占38%，意大利14%，德国9%和美国7%，数据显示，韩国正越来越依赖进口来满意海内家具的需求

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宏大市场支撑国际家居建材广场

财富引擎创富能量势不可挡

“韩国之窗”所在文登市现有人口约为67万，威海现有人口约250万人，以文登为中央，50公里半径范围第一商圈，荣成、乳山、海阳、环翠区、威海经区、威海高区和牟平区，常住人口300多万；

150公里半径范围，胶东地区，常住人口900余万人；

300公里半径第三商圈，覆盖整个胶东半岛，更将东北和日韩部分地区纳入辐射范围，总人口数超过3000万巨量人潮造就庞大市场需求，近1/3亿人口支撑的国际家居建材广场，必将拥有强盛的发展空间，创富能量势不可挡

P18-P19

纵横立体交通

生活与时间同在财富与时间同在开放港口保海上四方通达：1小时到达烟台国际港，2小时到达青岛国际港客运、大型集装箱货运直达日韩、香港，是中国最便宁国装饰建材网捷的海上通道并可与东南亚、欧美建立起海上联系，带来畅通便利的货物流通航空网络覆盖全球：威海国际机场位于文登境内，1小时可达烟台机场，1.5小时到达青岛机场，连通北京、济南、上海、广州、南京、汉城、东京、香港铁路公路编织陆上交通网：桃威铁路经过市区，年货运量200万吨，客运量50万人次20分钟可达文登火车站，向北直达威海，向西至达乳山、济南青威、青石、309、初张、威石等多条高速路、国道、省级干线穿行境内

韩国之窗至新市政府：3分钟车程韩国之窗至新车站：5分钟车程

韩国之窗至火车站：20分钟车程韩国之窗至新一中：3分钟车程

韩国之窗至苘山工业园：8分钟车程韩国之窗至威海工业园：10分钟车程

韩国之窗至威海机场：15分钟车程韩国之窗至烟台机场：60分钟车程

韩国之窗至青岛机场：2小时车程

韩国之窗至威海港：30分钟韩国之窗至石岛港：30分钟建材代理

韩国之窗至埠口港：30分钟

韩国之窗至烟台国际港：1小时车程韩国之窗至青岛国际港：2小时车程

韩国之窗至威海：30分钟车程韩国之窗至荣成：25分钟车程

韩国之窗至乳山：40分钟车程韩国之窗至烟台：60分钟车程

P20-P

21集商贸、商务、居住、休闲、旅游等多功能以及各类配套于一身的韩国之窗，其融合全新商业业态的整体商业运营模式，创造了一个全新的消费环境，提升整个威海地区商业投资经营的整体规模与档次

星级配套实实在在服务零顾忧

物业管理中央智能物业网络管理

韩国之窗的物管中央是整个项目的管理枢纽，将邀请海内闻名物业管理公司进驻，全部使用智能化网络管理，全防卫智能保安系统，为在此居住的客商享受到卓越的服务，体会方便恬静，并消除任何安全顾虑

行政管理中央行政高效服务规范

行政管理中央沿珠海路布品牌建材代理局，入住单位主要由开发区管委会、工商、税务、银行、保险、公安等十几家行政单位，方便韩国之窗业主办理各类行政审批手续，为韩国之窗提供全方位优质、高效、廉洁、规范的服务

信息服务中央网络资询全息交流

信息服务中央与中国铁通共建海内顶级物流信息平台，韩国之窗与省内、海内大型物流中央资源共享；提供卫星定位、通讯、远程交易、远程教育、远程医疗等全方位综合服务；建立区域局域网，实现网上产品展示推介、采购、交易、配送等真正的电子商务；开设“韩国之窗”网站，实现网上资讯交流

另10万平米烟威地区最大仓储物流基地，加上展览中央，研发中央、生活配套服务、国际学校，完善的配套大大降低运营成本，使您真正享受到高效、便捷、优质、安全的五星级服务，无忧经营

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国际规划风格传统市场升级版

（国际家居建材广场与传统建材代理市场对比）

韩国之窗·国际家居建材广场

胶东半岛唯一的大型多功能现代化家居建材批发市场，市场潜力巨大；

架通中韩家居、建材经贸往来的门户与桥梁，未来中韩建才会展、高层论坛基地； 以韩国之窗为坚实后盾，整合韩国之窗的全部配套资源，拥有完美的配套和服务优势； 地处交通枢纽核心地段，海陆空交通网络四通八达；

规模巨大，产品档次涵盖满意高中低三级市场，国际化、集约化和科学化的管理体系； 价格低于周边同类楼盘，投资经营盈利优势明显；

海内知名物业管理公司担当物业顾问；

电子商务、信息化管理，更加适合未来商贸发展趋势；

政府鼎力支持，提供各种优惠政策；

其他现有建材家居市场

市场、规模、产品涵盖都明显不足，没有相应的城市配套，基本处于粗放式经营的状态，品牌化经营意识淡薄，普遍为大篷厂房式、地杭州五金建材市场摊式市场，并且市场散乱的行业市场现状无法参与国际家居建材市场的竞争，无法满意日益增长的居家装饰消费市场，并引导家居的时尚潮流

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优惠政策开阔发展空间

P24-P25

业态分布图1 P26-P27

业态分布图2 P28（封底）

区位图

招商电话：0631-3907777/3907778/3907779

传真：0631-3907788

地址：中国威海·文登经济开发区

E-MAIL：WOK@

（最终解释权归盛基集团所有本画册提供的资料仅供参考，详细资料以政府最后审批为准）

建材家居广场招商 篇二

西和县城南建材家居广场招商

一，市场简介

城南家居建材市场是西和县重点招商建设项目，占地（含三期）50亩，总建筑面积3万多万平方米，其中建材城经营面积为2.8万平方米，建材物流配送中心为5千多平方米。地处过境公路入口连接处，城主干道线从门前穿过，交通便利。周边青山绿水，环境优美。项目总投资5千多万元人民币，为周边100多公里范围内最大的建材市场，由杜氏投资公司独家开发建设。目前市场一起已建成使用，二期正在建设中。100多家厂商已入驻一期建材城。注：二期鸟瞰图、一期开业实景外观图。

二、市场定位

吸纳300户左右厂商，200个左右国内外知名建材品牌入驻。经营模式为批零兼营，以批发为主，配有一站式购齐的建材、家私超市。目前已有一百多家建材经销厂商、60多个国内外知名品牌云集西和县城南家居建材市场，发展前景十分看好，竭诚欢迎各类建材，特别是新型环保、节能建材、灯饰布艺、家私五金和配套的商业服务企业加盟，共创双赢！注：图片待定

三、城南家居建材城创办理念

以市场诚信“招客”——诚信是市场繁荣的保证。

以人性化管理“待客”——人性化管理是科学发展观核心。

以双赢“留客”——唯经营者赚钱，市场才能扎根，唯经营者赚钱，市场才能做强。

注：图片待定

四、城南家具建材市场5大优势

黄金地段：地处西和县的城市新区，紧靠县政府机关、医院、学校。黄金平台：依托陇东南优越的贸易平台，铸就市场辉煌前程。

政府支持：市场的开发建设得到西和县政府、汉源镇领导的大力扶持。专家认可：市场的前期规划，后期运营，得到业界专家的多次论证认可。超大规模：城南家居建材市场建筑面积达3万多平方米，拥有500多个店面，是目前西和县及周边县一流的家居建材专业市场。注：图片待定

五、部分招商政策

1、统一招商，统一管理，统一业态布局，统一对外宣传推广。

2、经营场地租金低价优惠，扶持厂、商家发展；

3、租金标准：城南家居建材市场租金划分为四个类别，铺面面积60至150平方米不等。

4、递增及续租方式：2011年8月27日市场一期超市盛大开业，商铺租赁期限为5年一轮；前二年不涨价；第三年至第五年根据市场行情调整，但递增每年不超过5元人民币。租赁期满后，同等条件下原有商户享有优先承租权。

5、商铺租赁，实行先到先得的政策，以交纳定金为标准。

6、税收支持：城南家居建材市场一次交五年免一年，交四年免七个月，交三年免半年。

7、市场“建材物流配送中心”为入驻企业提供大物流服务；

8、市场设公交车始终点站，一元钱横贯城市的南北东西，交通十分便利；

9、政府还出台了一系列扶持市场发展的各项收费减免、税收奖励政策。

这座建材市场是各建材厂商寻求发展、开拓市场的风水宝地！是周边地区广大建材消费

者的首选采购市场！也是旅游观光、休闲购物的好去处！真诚的欢迎您的加盟！热情欢迎您的光临！

注：封面和背面文字和图片待定 西和县位于甘肃省东南部。东临徽县、成县，南依武都、康县，西北与礼县交界，东北与礼县、天水秦城区接壤。行政区域面积为1861平方公里。辖乡（镇）24个，行政村385个，人口38.42万人。乡村人口35.17万人，农村劳动力为20.98万人。西和县素有“宝贝的复新地带”之称。1989年被列为长江上游水土保持重点县和防护林建设县之中，1992年又被国务院批准为对外开放县之一，并被列为黄河上游多民族经济开发区甘肃段“一岸两翼”范围。又是甘肃省五个经济开发试验小区重点县之一。2007年被中国民间文艺家协会评为“中国乞巧文化之乡”。

家居建材招商渠道何去何从 篇三

家居建材行业招商渠道何去何从

近几年家居建材市场一直处于水生火热之中，对于每年的参展商用一句话来诠释就是“几家欢喜几家愁”。

因为这几年房地产市场不景气，产能过剩造成很多寄生于前装修市场的家居建材产品变得举步维艰，经销商渠道不断萎缩，销量严重下滑，加之传统企业不能很好的拥抱线上平台，导致很多家居建材企业把每年的展会当成企业的救命稻草，希望通过展会招商可以给企业注入强心针。

一般来说企业参展的目的除了进行品牌曝光就是招商，而这几年展会上很多企业的招商形式也在不断的推陈出新，但是终究效果如何，不作评价。

但是我们依然可以看见很多家居建材品牌在展会上人气火爆，前来咨询的经销商络绎不绝，而且还有不少优质经销商前来咨询加盟，让厂家占据了渠道招商的绝对主动权，但是为何这些品牌企业可以在竞争中傲视群雄呢？很多优质的经销商为何主动找上门，让企业有充分选择经销商的权利呢？

那么针对招商渠道如何建立浅谈一下一个建材人的理解。第一，优秀的产品品牌肯定是有其内涵故事和文化底蕴的，值得推敲和揣摩，甚至可以通过这种底蕴深入消费者内心，“酒香不怕巷子深”就是对这种品牌文化最好的修饰。

第二，好的产品要有好的外壳，在媒体盛行的时代，产品背书就显得十分重要，“十大xxx”、“最佳xxx”“优秀xxx”等产品背书是对品牌最好的诠释，包括一些成功的大型案例的推广，工程项目等等，所有可以提升品牌美誉度的事件都是一种无形的背书。

第三，有了好的品牌故事和包装之后，就需要通路进行渠道推广了，在一项调查中，不管是主动加盟咨询还是陌生拜访产生的意向客户，80%以上都会通过网上渠道了解品牌产品，所以线上推广也就不可或缺了。百度搜索、百度问答包括一些媒体推广（新浪家居、搜狐家居等等）就成了很多企业的线上战场，至少在意向客户了解品牌的前端层面就要营造一个好品牌形象。

第四，专业的招商工具，其实家居建材的招商人员素质层次不齐，沟通技巧出色的招商人员当然具备一定的优势，但是再精彩的表述也不如一本专业的招商手册给人更直观更形象的记忆，毕竟经销商群体都是精明的生意人，不缺少发现的眼睛。不过一本好的招商手册一定具备完善的架构体系，不繁冗不造作但有指向性，招商手册的制作可以从品牌文化、产品背书、产品系列、经典案例、招商政策和投资回报分析表几方面入手，这样的招商手册不仅表达了企业招商想表达的内容同时也直观体现了经销商群体所关心的内容。

第五，优秀的招商团队，因为家居建材行业的复杂性，厂家的招商人员素质层次不齐，但企业招商人员的素质是企业的门面，代表了品牌的形象，是接触市场的第一人，在招商团队打造上，企业需要定期对招商团队人员进行专业培训（基本礼仪、专业知识、言行衣着等等），形成一支具备专业素养的招商团队才能决胜于终端市场。

第六，树立标杆市场，标杆市场在渠道布局中占据很重要的地位，对于很多厂家来说，打造标杆市场也是建立可复制的盈利模式的过程，帮助经销商提升销量业绩再将其复制给其他区域的经销商群体。那么对于招商来说标杆市场有何作用呢？第一，标杆市场具有虹吸效应，对于周边地区具有辐射影响力，既然是标杆市场，也是品牌相对发展比较良性的地区，在某种程度上也可以提升品牌在区域的知名度，吸引一些优质的意向客户；其次，标杆市场也可以成为区域性的招商中心点，毕竟有些地区比较偏远，区域的标杆市场就会承担着体验店的角色，可以给区域意向客户提供便捷直观的考察依据。

第七，多元化的招商方式（线上线下结合），为了能快速有效的获取招商信息，建立多元化的招商方式也很重要。每年的家居建材展肯定是最常规的招商方式，但是区域性的展会或者行业交流会也是一种途径，同时企业也可以通过线上家居建材招商平台以及招商人员的陌生拜访包括优质经销商转介绍等方式进行招商。建立多元化的招商方式也是讲招商面最大限度的进行信息扩散，找到合适的经销商。

第八，新客户帮扶政策，为何提到新客户帮扶政策，因为目前行业市场的严峻性，很多经销商担心加盟了某品牌之后就被厂家放任不管，任其自生自灭，没有一套很有效的帮扶政策帮其渡过创业初期，所以一套有效的新客户帮扶政策也是很多经销商希望厂家可以为之提供。具体的帮扶政策可以从培训，开业活动，促销物料，专业人员支持等方面考虑，帮助新经销商完成店面的基本架构让其步入营业正轨。其实招商和养商是相辅相成的，相互影响，新店的存活也是招商工作可以推广的案例，排解意向客户合作后的后顾之忧。第九，品牌推广，现如今的广告投放已成为家居建材企业的重要推广手段，机场、高铁、高速广告位已被家居建材企业占据了半壁江山，但不是每个企业都有这样的资本去玩转市场，但不管资金多少，必要的品推还是要进行的，比如新媒体，杂志或者说区域性的品牌推广等等都是一种不错的推广手段。

第十，强大的后盾，这里主要是指厂家自己的公司或工厂，很多优质的意向客户在合作之前都会去公司或者工厂参观一下，一个好的公司形象和工厂可以提升意向客户的安全感和信任感，有利于达成合作意向。

十一，强大的数据库资源。这里所说的数据库资源主要是指意向客户数量储备，在很多企业的经销商体系里都会存在边缘化的问题市场，如何快速进行市场调整就需要有一个丰富的数据库资源，这样企业才会在市场端占据主动的地位。很多企业的业务人员因为当地有了经销商（有相对区域保护的厂家）就不会对其他经销商进行信息跟踪和存档，造成数据库资源枯竭，当市场需要进行调整时就会犹豫或者造成市场空白期过长而不利于品牌在当地的发展。

在竞争日益激烈的家居建材行业里，每个企业都是八仙过海各显神通，毕竟目前的市场还是渠道为王，招商也是企业的工作中心，但上面的总结只是一种参考，对于每个企业所在的阶段不同，能遵循的条件也各不相同，但是百花齐放的时代，谁都可能成为行业的主角，为何不是你呢？

家居广场招商策略汇总 篇四

家居商场招商策略 招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。根据中华人民共和国商法，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。

一 家居商场招商应包括三个方面的内容招商品。商品是商场的经营主体，既要符合业态的需要，又要适应市场定位的需求，同时也要符合品类布局的需要，所以首先是根据商场的业态、定位和布局的需要招商品，这是最基础也是最根本的。招品牌。符合经营定位、品类布局的商品固然重要，但符合市场需求和目标客层、在消费者心目中已经形成良好形象的品牌对于一个商场尤为重要。一个适合销售的商品，不一定是消费者能接受的品牌，而消费者能接受的品牌一定是适合销售的商品。现在中国的商品消费已经进入了品牌时代，单纯的商品已经不能适应消费的需求，所以必须将商品建立在品牌之上，让品牌来带动商品，既保证商品的品质，又能起到稳定客源的作用，这样才能更好地建立顾客的忠诚度。品牌招商要把握三个重点：其一是招源头品牌，只有直接从生产厂家招进品牌，才能保证品牌的经营实力强、品种配备全、季节换货快和促销力度大等优势；其二是招支柱品牌，只有将当地的畅销品牌引进，才能吸引品牌的忠实顾客，才能更好地建立品牌乃至商场的稳定客群，巩固市场份额；其三是招个性品牌，就是将同城或同商圈没有的优秀品牌招进来，以“新、优、特”吸引顾客，形成经营的差异化、特色化和个性化，最大限度地占领目标市场。招品牌经营客户。同样一个品牌的不同经销商或代理商的管理下，会有不同的结果。所以对同一品牌或同一类的品牌，我们在选品牌本身的同时，还要选品牌的经销商、代理商，要选有商业信誉、经营实力和经营经验的品牌商，这样才能真正保证品牌“进得来、卖得出、稳得下、做得好。”否则，即使世界一流的好品牌，也会由于品牌商的素质低而导致与商场不能很好合作或不能很好经营。

二 组织招商的一般流程

第一阶段 商场综合分析，进行市场定位，确定自身优势。

进行市场定位的分析要包含：

1、区位分析，所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。交通因素（PEST分析）其中社会文化环境因素则要考虑诸如所

在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐等因素；经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平、城市化进度水平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。

2、三分析、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；三定位指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。

3、SWOT分析 综合区位分析和三分析，三定位，进行swot分析，主要从家具商场所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部优势进行分析，综合获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商业地产项目所在区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。在空间上进行内外结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提出定位的空间和通路。

由综合分析，确定市场定位，市场定位包括品牌定位，目标消费者定位，商品定位，业态组合，经营方针定位等。

第二阶段 根据市场定位，确定招商原则，招商范围，进而确定目标客户群

根据市场定位，做好招商的前期市场工作。确定招商原则和招商范围。制定招商形式和招商政策。

招商原则

招商原则要确定与商场的市场定位，品牌定位相统一。一般遵循1)主力店铺商家→→

2)次主力店商家→→3)品牌店→→4)中小商铺的招商顺序，逐步推进招商机会。并根据规划的商业区域进行目标明确的主题招商，同时兼顾开发商规划的业态进行招商。

1、品牌先行

2、先主力后散户

3、同业差异

4、多样化合作

5、特殊商户的优惠必要

6、先收紧后放松

招商范围：包括商场经营的主营项目和相关的配套项目等。

1、主营项目

2、配套项目：

A、餐饮店、美容中心、药店、银行、邮局、电信服务、票务中心等

B、物流公司、快递公司等

招商对象：对于家居广场来讲，招商对象可分为两类：

购铺目标客户群：购买家居广场店铺来经营投资，并利用经营和出租来收益的经营目标客户群 租赁店铺来经营的主力店、行业业和专卖店，及商家。

招商形式

根据家居卖场经营的特点，招商一般分为两种形式：

1、租赁方式

1）分完全租赁方式（收银由商户自收，自主经营，自主确定营业时间。如沿街独立的专营店形式）；

2）不完全租赁（收银由商场统一收银，后集中结算，统一营销推广和现场经营管理）；

2、联营方式：采用营业额扣点式，分保底和不保底两种；商场的经营风险较大

3、经销和代销方式，是针对商场自营项目部分的考虑，重在先培育品牌，培育成熟后再转给投资者经营或销售产权；

招商政策

制定招商政策，内容包括，物业费用，付款方式，商场管理与服务，签约年限，优惠政策等。

商场租金一般采用的政策是放水养鱼，以较低的租金招徕商家，培育市场，等市场成熟后再提高租金。避免“杀鸡取蛋”。

案例：某企业招商优惠政策一、一次性缴纳半年租金，租期延长1 个月；一次性缴纳一年租金，租期延长4个月。

二、单个经营户承租摊位面积≥50㎡，优惠年租金3%

三、品牌代理户。属市级代理商，优惠年租金2%；属省级代理商，优惠年租金3%；属全国代理商，优惠年租金6%。

四、金盛老业主，单个经营户承租摊位面积≥30㎡，优惠年租金3%

五、其他边角、冷背摊位优惠年租金3%

六、对帮助市场引进业主达5户或80㎡摊位的经营户，送一个月优惠租期

七、对帮助市场引进业主达6-10户或200㎡摊位的经营户，送两个月优惠租期

八、特别客户酌情一事一报相关优惠政策。

第三阶段，制定招商推广方案，有效进行招商推广；确定招商周期，安排组织架

构，制定招商目标，具体政策，《招商手册》等宣传资料。安排招商执行工作。

三 招商策略

招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合，对目标市场进行持续性公关，从而达到商业规划合理、商业优化进驻的目的。常见的家居招商策略有：

1、主力商户优先招商

商业物业是商店群的集合体，是多个零售商店汇集的商业经营场所，但是，不同的零售商店在商业物业里的地位和作用不尽相同。主力商户、半主力商户主要包括百货商店、超级市场、大型专业店等，是商业物业吸引客源的锚固点，对商业物业的商业经营活动会产生较大的影响，在商业物业里处于核心地位。

在进行招商时，应对主力商户、半主力商户采取优先招商的策略。一方面，主力商户、半主力商店的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。另一方面，不同的主力商户、半主力商店对商店的建筑规模、建筑结构会有不同的要求，提前招商确定主力商户、半主力商店，有利于商业物业的施工建设，避免建筑物以后的翻修改动，节省建设成本。因此，对商业物业的主力商户、半主力商店应优先招商，并在商业物业施工建设以前，就开展对主力商户、半主力商户的招商活动。

2、品牌商户带动招商

大型知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商业经营的信心，促进商业物业的招商；而每个零售行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。

商业物业可以通过采取各种优惠措施，重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在商业物业的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进商业物业的招商。

3、广告招商

广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体，将商业物业的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以促进商业物业的招商。广告招商可在较大程度上推动商业物业的招商进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。在公开招商时，为了推动商业物业的招商进程，创造招商的高潮，也可适当运用大众媒体进行广告招商活动。招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等。

A 大众媒体广告：报纸、杂志、电视媒体

B 户外及户内招贴广告

C 专业媒体 利用专业媒体刊登新闻事件，或在专业媒体上刊登形象广告，助推招商。

D网络招商 网络招商有两类，一是以招商为目的的网络网站平台，通过吸引生产企业注册信息，提供丰富的企业和企业产品信息。方便保健品销售商即经销商选择产品和企业。二是以招商为目的的企业网站，通过企业网站展示企业生产产品。因为企业网站常常含有企业经营的相关信息，比网络平台更直接，更节省成本。

4、招商会

招商会是采用各种形式的会议，直接针对目标客户进行招商宣传的方式，是最有效的方式之一。

项目洽谈会：项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与 商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接 进行接洽。

项目发布会：项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目 的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。

商家联谊会：通过联谊会、品茗会的举办，对招商工作进行小结，让各商家进行沟通和联谊，在商场开业前进行一次大规模的商家和商家；商家和发展商之间的互动，加深感情并通过媒体的传播让商家产生高度的信任。

商业经营研讨会、投资研讨会：由政府部门、经济研究机构、企业举行，以行业研讨会的方式配合软性文章炒作，借对成功商业经营模式的探讨，推广公司的专业→www.haoword.com←经营理念和形象，达到宣传的效果。

经济技术合作交流会：经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是 多种行业的招商。

5、展会招商

现在各类建材家居展会很多，大型展会会有众多厂家、代理商、行业从业人员等参加。如果能在展会上配合企业宣传，更可以最直接的给目标客户展现公司的实力和产品信息。

6、协会招商

通过相关的行业协会招商，往往能起到事半功倍的效果。各地的行业协会对本地的建材家居市场从业人员比较熟悉，有规模的、有实力的厂家、经销商往往是协会的会员。通过他们，向潜在的市场目标客户定向的、有针对性的发布招商信息，招商效率好、成功率高，招商成本也较低。

7、关系招商

通过家居有影响、有广泛人脉资源的资深人士开展招商，这也是一种传统的但不失为

行之有效的招商方法。这些人士，对行业企业都相当熟悉，人脉广泛，对客户也有一定的号召力，如能延请这些人助阵招商，效果往往不错。

另外，通过已有客户进行招商，也是一个行之有效的办法。市场客户招商，一般从他们的同乡、朋友入手，这样往往成功率相当高。

8、定向招商

由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业物业经营商店组合的要求，所以定向招商是商业物业招商活动的必要方式。定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业物业，并说服其进场经营的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应商业物业经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进场经营。商业物业的主力商户、重点商户一般都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物业经营，特别是主力商户，可能还需要一个较为漫长的招商谈判过程。

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