公寓销售运营建议范文

中国铁建金色蓝庭3号栋公寓销售运营建议

一、销售运营背景

金色兰庭位于长沙市雨花区南二环二段，总建筑面积约8.3万方，由3栋住宅、1栋公寓式办公楼及地上商业裙楼组合而成，东邻韶山中路，西接芙蓉中路，近地铁一、四号线（实际距离一号线涂家冲站1.3公里），地铁交通欠佳。

本项目主打四梯十五户，约39-49㎡轻奢平层公寓产品，毛坯均价在13500元/㎡，但市场上同类型公寓产品，价格在8500-10000元/㎡之间，从价格方面看，项目在市场上的价格竞争力较弱，将导致客户不能形成有效的关注及认可。

从距离方面比对长沙真正的地铁上盖物业，项目离地铁站1.3公里，距离上并不占优势。市场上公寓产品主要以投资性质为主，客户考虑交通、价格、投资回报及周边人群消费力等因素。因项目距地铁口较远，不能便捷的将地铁、城轨等现代便捷的交通连接于一体，客户从投资、居住或办公方面考虑，市场将对项目存在较强的抗性。

2020年，全球因冠状病毒的影响，大量投资客户现处于观望市场行情状态，且项目售价处于市场的顶端，距地铁较远，交通便捷性稍差，如现将项目公寓大量投放市场销售，客户对项目抗性较大，同时将对项目的品牌形象存有较大的冲击风险，不利于后期宣传推广。建议根据现在的市场氛围，为能回笼部分资金，减轻开发商资金压力的情况下，项目公寓可拿出部分低楼层单位及酒店运营单位进行销售，大部分用于自持运营，待运营优良后，公寓能够持续的、稳定的保持高收益时，届时根据市场行情再将公寓推向市场，保障开发商得到更高的资产收益。

项目公寓抗性总结：

(1) 项目距离地铁口较远，市场上购买公寓客户群体存在较大抗性；

(2) 项目公寓在市场上单价较高，与同片区公寓项目竞争力偏弱；

项目公寓建议：

项目公寓推出低楼层及酒店运营单位，以小面积，低总价，稍低单价推出市场销售；

二、销售方案

项目公寓产品整体均价在13500元/㎡，从现在的公寓市场看，项目售价较高，当前市场对此价格接受度较低。在确保开发商回笼资金最大化及保证项目未来整体销售价格不低于开发商制定的均价的情况下，项目以均价13500元/㎡为基准，来制定整栋公寓价格的方式。现项目公寓已与rudy酒店签订相关协议，建议现在向市场上推售6-7层低楼层及20-28层酒店运营的公寓，将项目公寓价格尽可能与市场同类型物业保持一致，减少项目的去化困难，加速开发商资金回笼速度。

公寓销售政策：针对公寓售价在同片区类型物业中，价格相对偏高的问题，对购买公寓业主送商铺免租权，即项目公寓底商五年内免租三年使用政策，进行以“购买公寓可免租使用3年商铺使用权”“国际酒店入住，投资有保障”的形式进行噱头宣传，，增加项目曝光度，吸引客户关注并莅临项目了解。

商铺招商运营过程中，如有客户需租赁项目商铺进行商业活动，可向客户介绍项目正在进行“购买公寓五年内免租三年的政策”，建议向客户计算项目商铺租金的形式，建议在项目上购买公寓，对客户讲述三年内商铺租金可购公寓多少面积及未来公寓的升值潜力；

同时商铺业态可限制规划为医疗美容机构、家庭厨房、口袋商业等形象展示较好的商业业态，以更好的形象展示项目商业氛围，促进公寓去化及客户租赁。

商铺免租期限政策：

从签订租赁合同后次月1号开始计算租期，签约5年免租3年的免租月份如下：

备注：签约五年，免租时间为36个月，具体哪个月份免租以上表为准。

销售建议总结：

(1) 项目推售6-7层低楼层及20-28层酒店运营的公寓，尽可能与市场同类型物业保持一致；；

(2) 购买项目公寓客户进行免租送三年商铺使用权的形式，降低购买公寓产品的成本，降低客户内心对价格的抗性，即促进销售，又促进了项目商业运营；

(3) 商铺业态限制规划为医疗美容机构、家庭厨房、口袋商业等形象展示较好的商业业态；

三、运营方案

项目8-19层暂时做为开发商自持物业，委托专业的运营公司进行托管服务，保证开发商对于自持物业能够在持有的年限内，持续为开发商提供稳定的收益。

对于运营公司托管服务，考虑到运营公司的人工、财务、宣传、渠道等费用支出，结合市场上各类型托管公司的服务财务支出，项目公寓8-19层由运营期间物业产生的所有收入，开发商与运营公司收益进行三七分层，开发商公司占七层收益，运营公司占三层收益的方式，尽可能确保开发商利润最大化。

3.1运营测算

商铺销售及十年运营测算

(1) 商铺托管运营十年，实际商铺前五年有三年是免租给业主使用，实际收益为2883762元；

(2) 后五年运营过程中，因考虑到每年租户退租存在的空档期有2个月时间，收益为6007838元，十年共收益为8891600元

(3) 在商铺十年的运营过程中，甲方实收运营收益为6224119元，运营商实收收益为2667479元；

公寓销售及十年运营测算

(1) 公寓运营托管楼层为8-19层，每层面积697.81㎡，共计8373.72㎡；

(2) 对外销售楼层为6-7层、20-28层，总共面积为7675.91㎡，销售总额为86214426元；

(3) 公寓交付运营托管时，前期存在6个月的空档期，同时在每年的运营过程中每年因租户退租等因素，经数据统计计算，每套物业都存有两个月的租赁空档期，需在测算表中除去租赁回报测算；

(4) 经测算，公寓精装交付运营，甲方每年托管运营公寓实收利润为3424642元，毛坯交付运营，甲方每年托管运营公寓实收利润为3044126元（除去第一年物业运营半年空档期测算）；

(5) 经测算，十年运营期间加已售公寓销售额，精装运营甲方将实收118748526元，毛坯运营甲方实收115133626元。

经过详细的测算方案，十年内公寓及商铺委托运营期间，精装运营甲方总共实收32534100元，毛坯运营甲方总共实收28919200元，精装运营比毛坯运营将多收3614900元，数据显示，公寓精装的方式托管运营，十年运营期间，将比毛坯运营收益更多。

3.2运营工作保障

亮点汇根据实际运营情况，提供圈层、招商引资、直播、线下赠送等运营服务方式，对市场上有需要的客户进行筛选招商，提升项目入住率，确保项目高收益。

(1) 圈层运营服务：

针对项目产品，不定期举行医疗美容、私人定制服务、精英酒会、名人晚宴、金融峰会、美容讲座等圈层活动，打破各企业间的经营壁垒，活动中可进行相关资源互换，提升企业市场竞争力

(2) 招商引资运营服务：

项目入驻企业，可加入亮点汇运营平台，成为平台会员，会员可在亮点汇直播运营平台，通过转发、转介项目等方式赚取平台招商引资收益；

(3) 物业管理服务：

物业收房时的验房，流程办理服务；

物业费代办服务；

(4) 其他运营服务：

根据运营需求，不定期提供餐厅优惠券、活动福利等；

（注：运营方可根据实际情况予以调整，具体以运营方通知为准）

3.3合作方式

(1) 金色兰庭3号栋公寓代理销售合作，公寓销售楼层为6-7层、20-28层，面积7675.91㎡，销售总额为86214426元，在代理公寓销售期间，甲方需向我方支付相关代理佣金作为服务费，具体佣金点数为项目销售额的4%；

(2) 项目需托管运营楼层为8-19层，面积共计8373.72㎡，项目托管运营年限为10年，时间周期较长，市场存在较高运营风险，甲方前期需向运营公司支付相关的运营费，其中精装交付运营管理运营费为300元/㎡，精装交付运营费合计为2512116元，毛坯交付运营管理运营费为500元/㎡，毛坯交付运营费合计为4186860元；

(3) 对于即将出售部分公寓产品，运营费将由客户支付给运营公司相关费用，运营公司确保在此费用的基础上，运用合理的营运方式，规避未来潜在风险，向甲方及客户提供更多更好的优质服务；

(4) 委托运营期间，运营方根据前期支付的运营费及对市场未来运营风险评估，运营方力保项目整体回报率在4%左右，租金回报率不低于国际回报标准的300倍，即含运营费的总投资额÷租金≤300倍；

(5) 甲方委托运营收益进行分层，收益分成模式为三七比例的利润分层方式，即甲方收该物业租金7成，运营公司收该物业租金3层的方式，做为整体费用分成收取方式；

(6) 运营托管期间，物业运营空档期期间，运营公司所产生的人员、物料、宣传、财务等费用，在后期物业产生收益时，将部分收益对前期费用支出进行抵扣；

(7) 甲方将公寓委托期间，如市场行情利于项目公寓产品销售条件时，并有计划推出向市场进行销售，根据协议，甲方应将运营的公寓产品，委托运营公司对外销售、包装、策划；

(8) 甲方与巴塞罗姊妹酒店rudy已签订相关合作，委托rudy运营部分公寓产品。建议rudy酒店运营公寓楼层——层，共计——套公寓，可将该楼层公寓产品进行包装并对外销售，已稳定的投资回报为宣传，降低客户对投资公寓收益低的顾虑，加快公寓产品去化，增加项目回款资金。

十年托管运营时间里，精装交付托管运营收益比毛坯托管运营收益测算多******元，同时甲方毛坯交付运营费比精装交付运营费高*******元。经数据测算精装交付运营，甲方将多收益*******元，建议甲方将公寓精装后，交付运营公司，增加项目更多的收益。

2020年6月16日